Definire la corretta remunerazione della filiera distributiva diventa fondamentale per poter consentire la migliore canalizzazione dei prodotti fino al cliente finale, soprattutto in canali lunghi ed in regioni commerciali diverse.

Le diverse tipologie di sconto ed incentivi devono essere adeguatamente calibrate a seconda dei canali e dei loro ruoli, delle dimensioni, potenzialità e servizi offerti dai diversi distributori, garantendo un guadagno adeguato ma salvaguardando la marginalità aziendale, la competitività ed il corretto posizionamento del prodotto.  
Questo serve ad evitare sprechi di risorse finanziarie, svilimento dell’offerta, acquisti speculativi e sottomercato, permettendo al contrario l’equilibrio delle condizioni, la massima efficienza, ‘incremento delle quote di mercato e capillarità nel raggiungimento del cliente finale.