Campagna Promozionale Sell-in Sell-out
caso di Iniziative Promozionali
Contesto
Intensificare l'attività commerciale
L’animazione commerciale può avere diversi scopi: sostenere i volumi di vendita in periodi di forti tensioni o antistagionali, ravvivare la notorietà dell’offerta, reagire alle iniziative della concorrenza, lanciare nuovi prodotti, ecc.
In ogni caso è necessario definire opportunamente la gamma prodotto, l’impatto economico e il punto di pareggio, la meccanica promozionale (possibilmente semplice e facile da comunicare) il periodo di applicazione (sia in termini di sell in - sell out che in termini di presa ordini e consegne), il materiale di comunicazione e di supporto, senza dimenticare gli obiettivi economici e tattici.
L’opportuna combinazione di questi elementi permette di ottenere un buon risultato evitando lo spreco di energie e di risorse, senza svlire il posizionamento di prodotto.
Mercato
Ambito di applicazione del caso
Settore: Automotive After Sales
Segmenti: Ricambi per Veicoli
Tipologia prodotti:
Linea specifica di componenti
Attività
Metodo, Tecniche e Processi
Identificazione di item top seller di larga applicazione e ad alto potenziale e definizione di un corretto mix di vendita.
Benchmark verso i competitors nei principali mercati (listini al pubblico, informazioni dal mercato, cataloghi, ecc.).
Definizione di un prezzo netto minimo a Distributore per un ordine chiuso con quantità e mix fissi.
Creazione di un display da banco (con possibilità di refill periodico gestito dalla forza vendita) contenente i quantitativi dell’ordine e materiale di comunicazione per il punto vendita.
Definizione di Prezzi Netti promozionali premium ma maggiormente in linea con il mercato.
Risultati
Benefici duraturi
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Incremento del fatturato del 51%
Incremento dei volumi del 62% -
Riposizionamento del prodotto
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Riequilibrio del Mix di vendita
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Adeguamento alla Concorrenza
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Allargamento dell’offerta
Per motivi di riservatezza e di serietà professionale, informazioni e valori riportati nei casi esemplificativi sono volutamente generici, decontestualizzati ed indicativi, pur rappresentando adeguatamente i risultati ottenuti.